|
品牌故事--趨勢科技 克毒致勝
記者王珮華／專題報導
「要品牌，還是要獲利？」這對台灣所有苦於代工低微毛利的資訊業者同樣是個大哉問。一度將產品行銷權出讓給英特爾，只收授權金的趨勢科技（Trend Micro），毅然放棄一年1.6億元盈益，獨立扛起品牌十字架，造就今日價值358億元的品牌，捨與得之間，可說為國內資訊業上了最好的一課。
趨勢三度蟬聯台灣10大國際品牌之首，擠下發明微笑曲線理論的宏碁與稱霸歐美自行車市場的捷安特，這在堪稱資訊硬體王國的台灣可說是個異數，與賽門鐵克（Symantec）及MacAfee，在全球防毒軟體領域鼎足而立，也讓台灣在全球軟體版圖佔有一席之地。
500萬創業 從公寓出發
時間拉回1988年，當時台灣的軟體環境還停留在DOS階段，全世界電腦病毒甚至不超過5隻，滿腦子創業理想的趨勢董事長張明正和妻子陳怡蓁、小姨子陳怡樺，以500萬元在台灣與美國分別成立趨勢科技，還找來岳母一起投資，誰也沒料到，當年從麗水街公寓起家的家族事業，日後竟發展為員工數千人，股東數萬人的跨國企業。
亞洲第一名 在美陷苦戰
創業之路充滿偶然，趨勢開張之作是為美國一家科技公司設計製造（ODM）防盜拷的硬體保護鎖，偶然注意到最早電腦病毒C-Brain，靈機一動轉入防毒軟體市場，趨勢所研發的第一款單機防毒軟體PC-cillin，在公司成立的第二年，即在台灣、東南亞國家成為領導品牌。
儘管亞洲市場有了好的起步，但趨勢在美國市場卻陷入苦戰。電腦病毒一夕暴增，防毒軟體公司也如雨後春筍般冒出，趨勢的PC-cillin在美國缺乏技術支援團隊，產品出現問題，無法立即支援，夾在眾多競爭者間，顯得毫不起眼，張明正決定轉向伺服器防毒市場，爭取大廠策略聯盟。
與英特爾合作 賺授權金
張明正的努力，果然引來英特爾的興趣，簽約將伺服器防毒軟體LANProtect由英特爾網路軟體部門負責行銷，趨勢收取權利金，不打自有品牌，僅在產品上保留「趨勢科技版權所有（Copyrighted by Trend Micro）」字樣，不多久，米開朗基羅病毒肆虐，LANProtect一砲而紅，當年的權利金就高達500萬美元。
與英特爾7年的合作雖暫時讓美國趨勢喘一口氣，但長期在品牌上受制於他人，對希望實踐品牌夢想的趨勢也非長久之計，待美國市場穩定，張明正逐步縮減與英特爾的行銷合作，降低權利金收入換取更多的行銷自由度，此後，趨勢品牌在美國知名度逐漸打開，從此趨勢不再為他人作嫁，專心走自己的品牌路。
大廠想硬娶 仍堅持自主
趨勢的核心技術在業界初露頭角之際，也不乏國際知名大廠捧著現金想買下她， 合作夥伴英特爾一度希望以800萬美元併購、競爭對手網路聯合（Network Associates）更在趨勢於日本股票上市前，出價8億美元意圖強娶，都被拒絕，若張明正動了獲利了結的念頭，也就沒有今天市值達10億美元的趨勢。
告贏對手 站穩腳步
張明正的捨，是讓品牌存續至今的關鍵，但真正讓趨勢聲名大噪的還有一場官司與一場病毒風暴。趨勢技術團隊所研發的「空中抓毒」技術，遭競爭對手賽門鐵克與網路聯合模仿，由於曾經吃過對手專利的虧，決定在美國向兩大防毒公司提起訴訟，當時更創下首宗台灣軟體公司控告外商公司的紀錄。這場可謂小蝦米對大鯨魚的官司，經過3年冗長的訴訟過程，趨勢與賽門鐵克最終達成和解協議，雙方可使用對方現行的防毒專利技術，但另一對手網路聯合，則被判賠1.25億美元，這對台灣軟體公司而言，可說是絕無僅有的一次輝煌紀錄。
防堵Melissa 打響招牌
99年梅麗莎病毒（Melissa）肆虐，以強大的傳播能力，癱瘓美國許多大企業的郵件伺服器，微軟、英特爾、紐約時報都被迫關閉郵件伺服器，趨勢在發現病毒的12小時內，將解毒程式放在官方網站上，提供免費下載，在競爭對手毫無準備之下，趨勢的解毒程式成為獨門解藥，官方網站1日湧入10萬人次，1萬5000家企業下載產品試用版，趨勢在美國的知名度終告奠定。
企業服務 主要收入來源
趨勢從創業的1988年起至1996年在日本股票市場上市，每年營收都維持倍數成長，此後幾乎年年刷新歷史新高，現在更是擁有3000多名員工的跨國公司，2004年合併營收達5.87億美元（約新台幣187億元），其中僅有2%來自台灣，而早期賴以起家的PCcillin個人用戶產品銷售，在營收比重上也降到兩成左右，趨勢對企業的服務取而代之成為賺錢的金牛。
公司國際化 軟體業先河
回顧趨勢在台灣、美國設立，之後在日本設總部，在日、美股票市場上市，業務核心的全球支援中心與病毒實驗室則設在菲律賓，趨勢可說已是不折不扣的跨國公司，「我們是真正國際化的公司。」趨勢科技文化長陳怡蓁驕傲地說，對照台灣軟體業的發展，趨勢走出了一條完全不一樣的路。
堅持與捨得 創造價值
台灣資訊軟體產業受限於市場，營業額再大不過台灣市場的規模，走向國際又因口袋不夠深而紛紛鎩羽而歸；至於資訊硬體業引以為傲的量產能力，則多因急於追求營收，終致淪為為國際大廠抬轎。趨勢的堅持與捨得，自信與彈性，值得在品牌路上辛苦前行的台灣業者學習參考。
企業文化--老闆玩最瘋 創造找樂子文化
記者王珮華／特稿
趨勢科技創辦人張明正在業界可說是有名的「不正經」老闆，任何慶祝與歡樂的場合，張明正與陳怡蓁夫婦絕對玩得比其他人還瘋，因而帶動趨勢科技「找樂子」的文化，以及引以為傲的創新思惟。
趨勢有一則徵求工程師的經典廣告，「只要你是—愛穿牛仔褲、愛喝可樂、愛穿拖鞋在辦公室走動、喜歡自己寫的程式被全世界百萬人使用…我們歡迎你」，打破傳統徵才要求西裝、套裝筆挺的刻板印象，事實上，身為老闆的張明正無論在公司或接受採訪，經常也是一件印有趨勢商標的POLO衫或T恤加上牛仔褲，將趨勢的自由不拘形象表露無遺。
張明正從來不諱言自己因為愛玩，高中唸4年，大學重考的往事，他凡事「找樂子」的精神，讓創業變成一種樂趣。陳怡蓁就曾這樣形容，「他工作的時候全力以赴，玩樂的時候更是拚命…他寓娛樂於工作，找不到樂趣的事他是絕對不會投入，」而在這樣的老闆之下做事，想不把工作當娛樂也很難。
張明正的不正經與找樂子哲學其實是很有深意的，他率先搞笑變裝，帶動沒大沒小的氣氛，與員工打成一片的同時，也能聽到公司基層真正的聲音；而鼓勵工程師隨興穿著，則在形塑創新的環境，從外在形式的打破成規，帶動員工從事腦袋裡的創新。
在事業步上軌道之後，張明正與陳怡蓁經常一面視察趨勢在各國的業務，一面繞著地球玩，可能上個月還在西藏健行，下個月又到亞馬遜河探險，公關人員有時還得花時間才知道老闆現在身在何處。一次的西藏登峰經驗，啟發了趨勢全球的「派拉蒙運動」， 讓員工從內部活動中， 了解企業的文化與目的，2人寓娛樂於工作的精神，發揮得淋漓盡致。
行銷策略--客戶口碑 更勝砸錢行銷
記者王珮華／專題報導
趨勢科技從台灣出發，17年間發展為全球最重要的防毒軟體品牌之一，許多人不禁好奇趨勢究竟砸了多少錢搞行銷、作廣告，事實上，趨勢遲至2001年才花大錢作全球行銷，在早期資源缺乏下，趨勢與客戶、合作夥伴的良好關係，已為其奠定品牌的扎實基礎。
趨勢草創之初連辦公室都因陋就簡，今日這個價值連城的品牌則是來自老闆娘陳怡蓁的構想，由於缺乏行銷資源，趨勢將力氣花在產品行銷，防毒軟體「PCcilin」的名氣一度比趨勢更響亮，但隨著趨勢轉向企業市場，企業品牌形象益形重要。
趨勢科技亞太行銷部協理劉秀君說，儘管很多人認為品牌知名度是靠錢砸出來的，但趨勢一開始並沒有砸大錢作廣告，而是透過客戶的信任與合作夥伴的加持，不花大錢也能達到同樣目的。
趨勢在美國找來英特爾作為合作夥伴，爭取在產品的一角印上「趨勢科技版權所有」字樣，在日本邀請軟體銀行入股，都是借力使力（leverage）的例子，而數不清的大型客戶，各國電信公司、微軟Hotmail、美國國防部等客戶，更讓趨勢以訂單滾訂單，賺錢兼賺知名度。
趨勢早期將行銷大權下放給各國分公司，造就出百花齊放的行銷手法，甚至每個產品在不同國家的名稱也不同，當時的趨勢在美、日成功上市，口袋滿滿，有感於整合一致品牌形象的重要，才決定花錢統一全球行銷。
趨勢砸下有史以來最大筆的行銷預算3000萬美元，委託奧美廣告設計全球走紅（go-red）廣告，劉秀君解釋，廣告以具東方色彩的圍棋為創意發想，圍棋在西方被稱為go game，趨勢的企業識別標誌為紅色，而資訊安全廠商的核心競爭力在於制敵之先，與下圍棋的最高境界不謀而合，「走紅」廣告在東、西方都引起共鳴，獲獎無數。
「品牌價值不等於品牌知名度，而要以產品差異化作為加值，」劉秀君表示，趨勢從技術創新為起點，現在更走向應用的創新，建立產品差異並深化品牌定位，趨勢品牌從無到有，由小變大，絕對是一步一腳印。
|
對本新聞發言
友善列印