《頭頭是道》姚以婷：家庭商機潛力大

到IKEA服務前，我大約在5年多前進入B&Q特力屋擔任行銷工作，發覺台灣的消費者，對於家庭的重視程度正在萌芽，當時我也不太明白特力屋到底在販售什麼產品或服務，也對這些家居DIY用品的銷售業績心存疑問，但是從那段工作經歷中，我發現到周遭的男女老少各階層消費者，除了一般的金錢、工作與名利需求外，內心都渴望有個穩定的歸屬感，也就是家庭。

這樣的內心渴望，反映在消費行為上，人們開始對自己生活居住的空間，創造一些屬於個人本身的特殊感覺，留下自己的「痕跡」，比方說，擺個小相框，或自己塗刷油漆，甚至動手做張桌子；從馬斯洛的人類心理需求理論來看，人們在依序達成求生存溫飽、安全、歸屬感、自我實現等各個層次的需求後，會開始追求美和品味。

IKEA以前給人的印象或許是高不可攀，然而我在IKEA設定的行銷溝通目標，就是要打破一般人認為「漂亮等於昂貴，便宜沒好貨」的感覺，塑造出IKEA為物美價廉的品牌形象，這也合乎IKEA對於旗下設計師設計家具時的要求，必須先設定價格，而且任務是要低於市場上同類產品市價的一半。

我觀察到台灣家居家飾相關產品的市場規模，1年約達600至700億元，近年來的成長性大致和台灣整體的經濟成長率密切相關，推估IKEA在台灣大約有6到8家的展店空間，除了明年的新莊店和高雄店會陸續開幕外，台北市也在尋覓合適的地點，預備開一家大型的旗艦店。

我發現，台北市內湖地區已成為新興的家居家飾商圈，除了一般大型量販店外，一些家居相關廠商，例如傳統家具店或連鎖通路等紛紛進駐，已成為大台北地區週休二日的熱門休閒去處；我認為，家在人們內心的感覺，是一個潛力無窮的商機寶藏，值得多多去開發與留意。（IKEA宜家家居市場行銷總監姚以婷口述，記者柯力心記錄整理）