銀行理專 現代財富醫師

因應發展服務業的大政策方向，行政院金管會去年底公告「銀行辦理財富管理業務應注意事項」，使得財富管理業務終獲「驗明正身」，突然間就冒出許多理財專員，相關的金融商品也滿天飛，究竟理財產業如何運作，消費者又該如何與他們打交道呢？

基本上銀行只要從事財富管理業務，就算是「財富管理銀行」，銀行所僱用的「理財專員」就是消費者接觸理財產業的窗口，至於理財專員有點像「家庭醫師」，所以，當消費者找銀行做財富管理，第一步必須讓理專了解自己或家庭的財務狀況，再由理專根據個人需求，規劃最佳的理財方案。

通常財富管理銀行鎖定的主要客群是「富裕的中產階級」，可用來投資的資產規模介於300萬元到1000萬元之間，這個族群在整個台灣的人口結構中，概估有50萬戶左右，但銀行並不是完全不理會資金規模300萬元以下的族群，還是會處心積慮吸引這批普羅大眾上門，只是提供的解決方案比較制式化、小額化。

如果理專與所屬的財富管理銀行就像家庭醫師一般，那麼提供治療藥品的將是投信公司與國外基金公司；也就是等同於藥廠，針對各種不同理財目的，運用財務工程技術，設計出各種共同基金、連動債、結構型存款等，琳瑯滿目地掛在財富管理銀行，再由理財專員向客戶提出投資建議。

另外，保險也是理財一大重點，保險公司同樣是理財上游產業之一，目前法令已允許銀行通路販售保險商品；其他還有如會計師、稅務顧問等，可以比喻如「專科醫師」，提供有特殊需求的客戶。

至於金字塔頂端更少數的族群，已不單純是增加財富，如何將閒置資產停留在最穩當的投資工具，或做最有效率的運用，並且達到節稅效果，這時就晉級到「私人銀行」的層次，目前「私人銀行」幾乎都掌握在少數外商銀行的手中。

你的慾望 讓他知道

選擇好理專有什麼標準嗎？擁有十多年券商操盤經驗的遠東銀行財富管理襄理曾煥新說：「要挑好理專，第一步要先弄清楚自己的理財需求；第二步要貨比三家，透過試探性的對談，測驗接待的理專是否夠水準。」而金管會規定並且認為，應確實告知投資風險，才是一個負責的理專。

曾煥新表示，要考驗一個好理專，必須先能問出好問題，如果自己連理財需求都不清楚，當然就問不出「好問題」，至於該怎麼問？例如「我有200萬元，5年內我兒子要上大學，我希望能將這筆錢變成╳╳萬元…」這是最基本的問法。然後，再針對一些最近的財經趨勢向理專討教一番，如果對答如流，而且趨勢掌握確實，那這位理專大概就有一定的水準，不是半路出家，基本上，找到好理專對有點小錢的中產階級，可說是一大福利，下半輩子應可靠他的指點。

曾煥新指出，除了理專之外，還得打聽銀行財富管理的研究團隊經驗如何，如果研究團隊平均年資很深，才能給理專很好的後勤支援，但因為理專有極大的業績壓力，某些銀行更依業績表現採高淘汰制，使得每年離職率高達三成之譜，理專一旦離職，需要售後服務的金融商品，接手理專如果完全不知道原理專對客戶有什麼承諾，往往只能自認倒楣。

金管會提醒民眾，理專除了是理財顧問，同時還兼具銀行銷售員身分，有些銀行是從基金公司手中切貨，「包銷」一定金額以上的金融商品，即銀行也有「存貨壓力」，所以，為制約銀行「不當行銷」，要求銀行訂定多項銷售準則，其中一項是必須確實告知「最大可能損失」，因為投資並不保證一定獲利，風險與獲利是相對應的，也就是說，會確實告知風險才是一個負責的理專。