張安佐：考量當地需求 切入市場

近來台灣資訊廠商紛紛創立自有品牌，自有品牌在自己國家行銷，在企業品牌支撐下，可以輕易打入消費市場，建立消費品牌知名度，但若要擴大消費版圖，行銷海外建立全球知名度，則首重推出符合當地市場的Hero Produce，以及經營通路、客戶關係。

明基推出自有品牌3年了，因為明基在台灣是上市公司，在企業品牌支撐下，消費市場的知名度可以很快地建立起來，但要在海外市場打響知名度，則必須考量當地消費市場習慣，推出所謂的Hero Produce。BenQ消費產品線相當廣，因此進入不同市場就可以選擇適合當地市場的Hero Produce。

以日本市場為例，BenQ進入日本市場3年多，早期走SI通路組裝市場，近1年來才走入After Market，且考量日本消費市場對LCD接受度相當高，市佔率高達90％，因此BenQ選擇以LCD切入日本市場，目前BenQ LCD在日本市佔率已達30％。

而印度是繼中國大陸市場後，全球各大廠商鎖定的消費市場，BenQ選擇以手機切入市場，除考量印度地區對LCD產品接受度不高外，且手機產品相當適合電視廣告行銷，因此在印度市場大打手機廣告，以快速累積知名度，且杜拜、馬來西亞、新加坡等國家，可以看到印度地區的電視節目，電視廣告效果相當好。

除選擇Hero Produce切入不同市場外，經營通路、客戶關係也是相當重要，我工作花時間最多的就是在拜訪客戶，以及尋找海外區域負責人。

台灣品牌行銷海外市場，在當地代理商並不認識你的情形下，勤加拜訪客戶是相當重要的，印象中，拜訪日本TOYOTA次數達5、6次，而印度則已經去過30多個城市，有些地區代理商還說我是他第1個看到的賣主。

在亞太各區負責人多採用當地人擔任，主要是當地人最了解當地區域的消費習性，因此，目前除日本地區的2個區域負責人是台灣派去的外，其餘多是任用當地人。

（明基亞太公司總經理張安佐口述，記者王憶紅整理）