《頭頭是道》曹安邦︰自有品牌 要在地化

自有品牌要開拓國際市場，必須在每個國家、地區完全「在地化」，包括在地化精神、培育當地的銷售業務團隊、挑選市場差異化的產品、迎合當地文化的市場行銷策略、當地化的服務等，每個環節均要與當地徹底融合，才能站穩當地市場，進而成為全球性的品牌。

以友訊國際的市場版圖來分析，可以說從冰原到沙漠，無論是在冰天雪地的西伯利亞，還是雨林沙漠，都設有D-Link當地的服務團隊，最主要就是友訊服膺「在地化」的信念。

由於每個國家、地區對網通產品的需求不同，因此，友訊初期到一個國家、地區時，一定先設立一個非常強的當地專業團隊，因為選「對」的人後，對的人才會知道當地「對」的產品銷售，以及推出符合當地「對」的行銷策略，順勢站穩當地市場的主流地位。

找到對的人、設立分公司時，則要給當地團隊完全的自由空間，放手讓當地的團隊去作，至於總部則要全力支持。例如，評估有10元的市場，就要投資10元的資源，不能先有初期投資2元，等以後市場擴大時，再陸續投資後續8元的想法，這樣在初期市場根本就無法打開。

同時要與當地通路的經銷商有生命共同體、分散風險的理念，因為，建立通路經銷商的用意，就是要與經銷商一起去銷售產品，這樣，才能與經銷商一起成長，而不是只想把產品堆積給經銷商，然後讓自己的業績成長，經銷商獨力負擔產品是否銷售出去的壓力。

另外，當地化服務也是相當重要，以俄羅斯為例，由於俄羅斯幅員廣大，產品送修時間勢必會拉得很長，因此，友訊計畫在方圓500公里、人口2萬人的地區就設立辦事處，目前在俄羅斯已有16個辦事處，4個維修中心，1個客服中心，以鄉村包圍城市的做法，執行當地化服務的理念。

（友訊D-Link國際業務區總裁曹安邦口述，記者王憶紅記錄整理）