新興服務業╱包辦幸福婚禮

幸福事務所雖自我定位為戶外婚禮專家，但不少嚮往戶外婚禮的新人打電話諮詢之後，受限於預算與環境，還是委託幸福事務所規劃飯店婚禮。（照片由幸福事務所提供）

記者王珮華╱專題報導

看過日劇「Wedding Planner」嗎？因應年輕新人對婚禮求新求變的嚮往，婚禮顧問成為新興服務業，身兼專業行銷顧問、樂團負責人的陳維農，1年前無心插柳，投入婚禮規劃市場，以承辦大型活動的經驗規劃執行戶外婚禮，每月至少進帳20萬元。

「接觸婚禮規劃是從樂團演出開始」，陳維農其實學的是電子，服役期間考進交響樂團，但因為對行銷的興趣而進入知名行銷廣告公司，憑著累積的人脈走向自由接案，也接受大型活動音樂演出的邀約，「因為經常在婚禮上演出，也就經常被新人諮詢婚禮細節。」王維農轉念一想，「何不擴大服務專幫新人做婚禮規劃？」

原來為樂團設計海報的Sylvia，則是陳維農最佳合作夥伴。Sylvia擁有平面與空間設計專長，平日在大學任教，她的加入正好補足了婚禮規劃中，重要的會場佈置與成本控制環節，陳維農的婚禮規劃工作室於焉成形，還有個符合潮流又討喜的名字─「幸福事務所」。

陳維農定位「幸福事務所」為戶外婚禮專家，因為「連複雜的戶外婚禮都辦得好，還有什麼婚禮辦不好。」他認為，以戶外婚禮專家為號召，被客戶找到的機會比一般婚顧公司的機會要大得多，果然，許多嚮往戶外婚禮的新人上門洽詢，但在環境無法搭配下，最後仍選擇陳維農為他們規劃的飯店婚禮。

「這是腦力密集，而非資本密集的工作。」陳維農說，婚禮規劃在創造服務價值，沒有太多初期投資，就連辦公室都設在他家裡，所有軟硬體設備均視個案需要陸續採購，前後約投入10到20萬元。

由於陳維農強調量身定做的服務，沒有固定價格，端看客戶預算與需求而定，毛利大約在1成到4成之間，「除了淡季外，每月營收至少20萬元，最多則做到40萬元。」戶外婚禮目前僅佔所有婚禮場次的2成不到，但有逐年提高趨勢，一來新人對婚禮主導權越來越大，二來僅邀請同儕參與的「二次婚禮」相當普遍，婚禮規劃這項新興服務，也越來越有發展的空間。

參加婚禮賓客 未來潛在客源

記者王珮華╱專題報導

婚禮顧問業的最大挑戰，就是幾乎沒有「重複購買」的客戶，為了使客戶源源不絕上門，口碑就成為必須全力以赴的目標。

「婚禮賓客是我們最大的潛在客源，因此每次執行婚禮都是推銷自己的機會。」陳維農說，注重執行品質不光是為了不砸招牌而已，也能吸引潛在客戶，在婚禮現場，應把握機會與賓客交換名片，婚禮結束後，請客戶填寫評鑑表，進一步推薦有結婚打算的朋友，這都是婚禮顧問掌握潛在客戶名單的基本動作。

口碑從哪裡來？「幸福事務所」的第1個客戶是Sylvia的好友，婚禮現場選在青青農場，知道新人喜歡海景，會場特別自製貝殼吊飾懸掛屋簷，營造浪漫氣氛，還添購戶外照明用火把與煙火，為了口碑，幾乎所有預算都花在佈置素材上，果然讓新人與賓客體驗了難忘的夜晚，也打響「幸福事務所」的第1炮。

「主動找上我們的客戶，大多是參加過我們規劃的婚禮或朋友介紹。」陳維農發現，也有長輩參加他人婚禮後，為自家兒女婚禮找上「幸福事務所」，潛在客戶來源之多元，令他印象深刻。至於主動打電話洽詢的客戶，不管諮詢結果如何，陳維農都會留下對方資料，不放過任何1個可能的接案機會。

受限於人力有限，陳維農還沒開始作大規模行銷，但客戶在知名婚禮討論區的好評，已為「幸福事務所」帶來不少業績，陳維農說，討論區的效果立竿見影，某婚顧業者被客戶在討論區留言指稱「毀了婚禮」，立即遭社群成員發言抵制，誰說每個人1輩子只消費1次的生意，就能被馬虎對待？

婚禮量身定做 創造附加價值

記者王珮華╱專題報導

跟一般婚禮顧問不同，陳維農堅持婚禮規劃不走包套路線，也儘可能不把工作細分外包，他強調婚禮規劃的價值在於整合而非複製，「在每個獨一無二的婚禮中，附加價值就因此產生了。」

婚禮繁複的流程，需要許多環節密切搭配，除去婚紗、婚宴由婚紗與飯店代勞外，婚禮現場可能還需要鮮花、燈光、音樂、攝影、錄影等素材或服務，陳維農說，傳統婚禮顧問僅擔任單一窗口角色，鮮花包給花店、音樂包給樂團、拍照由攝影工作室負責，「但扣去外包費用後，利潤很有限。」陳維農與Sylvia的多才多藝，為「幸福事務所」省下不少外包成本。

陳維農本身是樂團負責人，要音樂，就用自己的樂團，也精於攝影與數位影像處理，婚禮過程的點點滴滴還能剪輯燒錄成DVD；空間設計與成本控制則交給Sylvia，除花材與裝飾品需向外採購，設計、創意部份全由Sylvia包辦，忙不過來頂多找人手來執行，「價值創造的部份絕不假手他人。」陳維農強調：「鮮花、拉紗、氣球等佈置素材價格透明，成本很難壓低。」他解釋，人的時間成本彈性較大，只有提高自己執行的部份，才能增加獲利。

此外，「幸福事務所」沒有固定價格，婚禮、婚紗業有所謂包套價格，也就是說，詳細羅列婚禮所需的素材與服務，分為A、B、C不同價位套餐，供客戶選擇，但在「幸福事務所」則是先與客戶溝通，「夢想中的婚禮是怎麼樣的？」再視預算多寡，討論出服務明細與價格，陳維農分析，包套產品容易陷入價格競爭，訴求量身訂做將可獲取更大利潤空間。