《頭頭是道》穩定平衡IC通路經營美學

在產業購併的浪潮下，IC通路商也進入群雄並起的時代，但在攻城掠地追求營收極大化的同時，獲利卻是不見漂亮的成長，因此，IC通路商在合併擴張的同時，負債比率、庫存水準透明度與品質都是核心，一項都不可偏廢。

經營IC通路產業已經超過30年，我個人認為，「穩」是最佳的經營策略，與其每天向外看機會，不如改善經營績效，做好深度管理；與其冒大風險賺機會財，不如掌握管理財；企業不需追求暴發戶式的成長，要以更長遠的時間軸來看企業價值，「穩定平衡」是必須堅持的經營美學。

除了要「穩」之外，「準」也是必備條件，看準代理線的前景，找到成長的利基點，就必須全力投入，不過，必須要有系統性的隨著技術發展，擴充產品線，也就是先確定目標與市場後，再計劃以完整的技術內容與支援體系。

事實上，多數零件通路商的競爭基礎相當，所具備的優勢也差不了多少，因此，掌握未來發展方向、確定核心價值，成為市場競爭下，最具有決定性的影響，換言之，企業要在所熟悉的領域，尋找到下一階段最具成長性的利基產品，進而增加客戶需求的產品線，並提高產品的附加價值，在最短時間內，讓原廠以及客戶找到最好的解決方案，更要提供他們明確的未來產業趨勢。

做到了「穩」和「準」之後，在適當的時機也必須要「狠」，例如，看好的代理線、或要購併其他公司時，下的賭注要大一點，雖然知道「狠」有其必要性，但我個人在這方面就不夠「狠」。

總結來說，1個A級電子通路商，必須做到服務加值、精準管理、創新營運、快速回應客戶需求等，如此，也才能夠發揮最大的品牌價值，與客戶成為長期合作的夥伴關係，並且一起成長。

（台北市電子零件商業同業公會理事長暨大傳企業總經理朱耀光口述，記者王憶紅記錄整理）