建案高銷售率 潛藏高退戶率

記者林美芬╱專題報導

「不是賣完了嗎？怎麼還在廣告？」「都已經謝幕廣告了！怎麼小姐還在追蹤我？問我要不要買？」「怎麼老是賣不完的最後一戶？」這些疑問的答案，都在「退戶率」。買房子買得容易，但以現有的交易法規，退戶也退得輕鬆。

一位不願透露姓名的業者指出，就一般的退戶率來看，越大坪數的個案，銷售金額高，消費者下決定比較慎重，退戶的機會下降；越是低門檻的房子，退戶的比例越高，一些幾乎不用準備自備款的個案，銷售率則明顯偏高。但退戶率幾乎跟銷售率一般高，導致業者總是保守的評估銷售率，把簽約買屋、留下小訂、完成議約手續者，都分得很清楚，跟對外公開的數字，差距很大。

部份較為「膨風」的代銷業者，通常一進場就會對外宣稱已銷售3成、5成，誇張一點的還公開就賣了7成，這些是說給消費者聽的，另一個暗示性的意義是，「這是搶手貨，不趕快下手，就要沒有了！」

根據業者評估，銷售率衝刺最快的，經常是市區裡的「套房」案，還有就是郊區的低自備款個案，尤其是景色宜人的休閒個案，美輪美煥的銷售中心，牽動著許多臨時起意衝動型的購屋客，一不小心就買了1戶，但回到家、冷靜之後，又後悔了，二話不說，就決定退戶！

業者說，有些購屋客是典型的「三心二意」，才決定買屋，回頭看到另一棟更具吸引力的，就退了前1戶，當然，逛了1天的房市工地，「訂了5、6戶也是很有可能的！」

下訂、退訂、退戶，究竟退戶率有多高？業者指出，看案子不同而有不同，但最近同質性案量增多，導致業者必須面臨沈重的退戶率，一個案子要銷售到有利可圖，至少要賣出80%，以退戶率20%計算，真正留住的大約是60-70%，也有已經銷售率100%，還不敢撤場，就是擔心退戶。

一位業者表示，退戶率10-15%算是正常的，但是，如果高達30%、或是更高到50%，整個行銷策略就會碰到瓶頸，不斷的累積購屋客及退戶客，有時結案時計算，銷售率還高達200%，居然還沒有銷售一空！如果一個案件退戶率總計在5%以下，那幾乎是超完美的銷售。

當然，也有很低退戶率的個案，業者指出，誠實銷售、不收小訂，都是降低退戶率的重要關鍵，也有業者提出秘訣，就是在完成銷售之後，更要仔細的跟已購客戶分析、說明個案，以增加了解，降低後悔的機率；越多次回籠的客戶，慎重程度增加，退戶的機率相對下降。