張瑞欽：企業價值 首重誠信

近來上市櫃公司地雷股頻頻爆發，主要是過去電子業景氣大好，錢相當好賺，而近年來在產業競爭激烈下，不少企業老闆在經營不順，以及為了維持過去的營收表現，才會動歪腦筋、作假帳，成為所謂的地雷公司。而這些事件發生後，也更顯示出企業主「誠信」的重要。

IC通路廠商在產業關係上，是介於製造商以及客戶之間，必須與製造商維持良好的代理關係，以及與客戶建立合作關係，而要與製造商、客戶建立長久的關係完全繫之「誠信」，而這也是公司成立至今已達36個年頭最主要的核心價值。

之前，公司曾經發生業務人員為了符合廠商降低成本的要求，以爭取到業績，因此將不適合該廠商產品的零組件介紹給廠商使用，在公司知道後，就立即將該名業務人員開除，因為，雖然你拿到業績，但是你只要欺騙客戶1次，客戶以後就不會再信任你，合作關係不會長久，且破壞公司成立36年來所建立的誠信價值。

企業首重誠信，但要與廠商簽下代理權，除了要有專業、業績，積極的態度作支撐外，事實上，有時也是可遇不可求。

以華立代理美國奇異公司的工程塑膠為例，因我與奇異當時負責的人在工程背景相當，理念相近、相談甚歡下，第1次就簽約，而與美國奇異長久合作下來，華立學習到奇異市場行銷的觀念。

不過，代理日本JSR的光阻液的過程則長達3年才簽約，主要是當時JSR的光阻液以優先提供日本國內廠商為主，因此華立與JSR可說是邊談邊做，將JSR提供的樣品送給國內廠商測試，並配合國內廠商需求而修改，直到3年後業績起來後，華立才與JSR簽約，而目前JSR光阻液在台灣的市佔率達25%。

電子產品日新月異，產業淘汰速度也越來越快，企業主必須掌握發展方向，一步一步穩健踏出。

我本身是成大化工系畢業，可說是本行出身，也是台灣材料協會第2屆理事長，對產業供應鏈、脈動相當了解，也較易掌握發展趨勢，例如，華立是國內第1家代理玻璃纖維的公司，並將工程塑膠引進台灣，而目前華立已在奈米材料、燃料電池等產品進行佈局。（華立企業董事長張瑞欽口述，記者王憶紅整理）